Entrepreneurs des territoires « Nous avons besoin de nous réinventer »

Les entrepreneurs de travaux agricoles évoluent dans un secteur très concurrentiel et ils ont besoin de se réinventer pour retrouver de la rentabilité. C’est l’idée forte qui émerge de l’étude « stratégie EDT 2020 » (1), présentée en avant-première le 27 janvier 2017 à l’assemblée générale du syndicat normand des entrepreneurs des territoires (EDT) à Torigni-sur-Vire.

Concurrence stérile

« Les entrepreneurs se livrent entre eux à une concurrence stérile », dévoile le rapport qui les encourage à travailler davantage les uns avec les autres. La plupart des entrepreneurs se disent d’ailleurs prêts à le faire, mais ils préfèrent se rapprocher d’entreprises assez éloignées de leur clientèle. Le rapport pointe une faiblesse des EDT qui se positionnent encore trop souvent comme de simples exécutants.

Ce positionnement rend difficile la différentiation avec les autres offres concurrentes et la création de valeur ajoutée. Sur ce terrain, les EDT devraient proposer d’autres choses et adopter également une posture de conseiller, préconise le rapport. Pour l’heure, les prestations des entrepreneurs sont jugées « rentables » par les utilisateurs.

Des tarifs à revoir

À l’opposé, les partenaires bancaires ou institutionnels des EDT sont unanimes : « Ils ne facturent pas assez cher leurs prestations. » Pour Alain Hierle, directeur de la fédération des EDT de la Normandie, l’avenir c’est « d’adopter une vraie démarche commerciale et de s’impliquer auprès des clients en proposant des solutions plutôt que d’attendre qu’on vienne à soi ».

Le rapport EDT 2020 pointe d’ailleurs les faiblesses liées au manque de démarche commerciale qui est préjudiciable dans le mouvement actuel de regroupement des collectivités territoriales ou des sociétés agricoles. « Les structures qui grossissent peuvent être tentées d’investir. Elles n’ont pas le réflexe de penser aux EDT. C’est à nous de nous présenter comme partenaires de ces restructurations », estime un représentant d’EDT présent dans l’assemblée.

(1) L’étude réalisée pour le compte de la FNEDT compile 102 enquêtes auprès de clients agriculteurs, de syndicats, de banques, d’organisations professionnelles agricoles et de délégués des EDT.

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